1有效竞争

企业之间的竞争，究其目的，最终都是为了吸引消费者。我国旅 行社行业长期以来，都是通过降低价格的方式来达到这一目的。降价竞争使得行业利润空间急剧压缩，一些成本偏高的企业被淘汰出 局。其余企业为了生存，要么通过降低服务品质以降低成本，要么与 关联企业勾结对消费者进行欺诈或强迫消费。长期来看，企业参与这种竞争的后果非但不能吸引消费者，还将降低整个行业的信任度， 甚至连原本服务品质较高的行业都会失去其原有客户群。因此，如 何跳出价格竞争的恶性循环，培养企业新的生命力，对于旅行社行业从业者来说非常重要。

从本质上讲，影响消费者选择的决定性因素有两个：其一是偏 好，构成其消费欲望；其二是价格与收入，决定其消费能力。价格的竞争之以后在消费者消费能力不足时才能起到决定性作用，而在消费 者具备充足的消费能力时，发现市场供给与消费者需求之间的缺口， 才是竞争获胜的根本途径。因此，把握旅行社市场形势，了解消费者需求的新特点，对于旅行社进行有效的竞争至关重要。

2当前旅行社市场形势分析

2．1随着我国节'lE~fJ度的改革，人们有更多的时间用于休闲，因 此，旅游消费需求势必上升。但必须意识到，休闲时间的增多与资讯的发达，使得消费者获取旅游信息的渠道增多，成本下降，消费者对 信息的掌握更为充分。在这种情况下，旅行社利用信息不对称进行 欺诈获利的空间越来越小，风险则越来越高。因此，传统的价格竞争对旅行社的负面影响将更加严重。

2．2随着我国居民收入的不断提高，旅客对于旅行社服务的 基本要求将发生改变。消费者作出选择时，对价格的考虑逐渐降 低，而品质的要求会不断提高。低价低质的旅行社服务将成为旅游市场上的吉芬物品，只能吸引部分低收入群体。因此，降价竞争不 但不能对消费者形成有效的吸引，而且会对旅行社的运营形成负 担。

2．3随着第三产业的发展，旅游中的餐饮、住宿、交通等一系列 服务均已存在较为充分的竞争，各种折扣优惠降低了团体消费的利 润空间，团体消费的吸引力减弱。与此同时，旅行团刻板的形成安排约束了旅客行为，交通餐饮上的不便造成越来越多的消费者对团体 出游的排斥。

3旅行社市场上消费者需求的新特点

从以往对旅游消费群体的调查可以看出，中青年一直是消费需 求的主力群体。就目前而言，7O、80后形成了旅游消费的主要客户群 体。这一群体的主要特点如下

3．1热爱自由、追求个性。对于这一群体而言，创新与个性不仅 体现在工作中，也体现在生活中。他们从小的物质环境较为充裕， 旅游经历相对丰富，因此，传统的景点或城市对他们而言吸引力较低，而近年来新开发的特色旅游地点则较受欢迎，如丽江、婺源、阳 朔等。

3．2收入相对较高，消费能力较为充足。7O、8O后大多数走上工作岗位，近年来，我国经济的飞速发展及工资水平的提高使得他们具 有较高的收入，高收入与开放的消费观念共同构成了他们较为充足 的消费能力。因此，在决定进行旅游之后，选择旅行社的考虑因素中价格的影响较低。

3．3注重品质。成长环境的改善，与消费观念的转变，使得该群 体在消费过程中对品质有着较高的要求。传统的低品质低价格商品与服务，已经不再被他们偏爱。

3．4乐于享受生活，需求多样化。不同于以往观光就等于旅游、 旅游必须大假的观念，70、80后更注重生活品质，旅游的需求更加多 样性。长假可以长途游，周末可以短途游，出差的过程中可以进行商 务游。旅游目的更是多样化，回归自然，放松身心，感受文化，体验生活，乃至探险求胜，不一而足。

3．5工作压力大，抗拒约束。由于工作压力较大，会使得他们在 旅游过程中更加要求轻松自由的氛围。传统的旅行团定时、定点、一 窝蜂的旅游方式对他们而言是一种无形的约束。近年来，正是由于旅行社忙于价格竞争，忽略了以上几点，使得 部分游客脱离旅行社。自驾游、自助游等较为灵活自由的旅游方式 悄然兴起。

4基于消费者需求新特点的旅行社竞争趋势

从以上的分析可以看出，当前旅游消费者的需求更加注重品质， 并且消费偏好具有多样性和个性化的特点。传统的旅行社服务模式已经无法满足他们的需求，价格竞争的吸引力也将减弱，旅行社想要 继续生存，必须从以下几点入手。

4．1区分消费者需求，界定明确的客户群体

旅游需求的增加使得消费者数量不断提高，众多的消费者对于 旅游的目标取向与偏好必然是多种多样的。对于市面上大多数中小型旅行社而言，想要满足所有旅客的需求是不太可能的，因此，区分 消费者的需求，界定明确的客户群体是非常必要的。

4．2灵活经营方式，提供个性化服务

旅行团呆板的模式将会被淘汰，对于旅行社而言，只有针对消 费者的个性化需求，提供更为灵活与个性化的服务方式，满足消费者对于自由度和方便度的要求，才是旅行社维护客户群体的有效 方式。

4．3开发新产品，抢占市场先机

随着旅游业的发展，旧有的旅游地点已经越来越为人们所熟悉， 开发成熟的景区或城市经营模式的雷同及节假日人流已经为越来越多的旅客所抗拒。因此，寻找新景点，开发新的旅游产品将成为吸引 消费者的重要途径。

4．4提高服务品质，打造品牌效应

网络的普及使得信息传递越来越具有充分性与对称性。类如口 碑网等消费者交流网站的建立，将使得服务行业的经营越来越趋于透明化。因此，打造良好的服务品质，对于旅行社而言至关重要。虽然 提高服务品质的先期投入会增加旅行社运营成本，但也必须看到，网 络信息的传递也必将使得高品质服务迅速树立企业的品牌效应。这种网络营销的模式不仅节省现实中的营销成本，而且能在较短时期 内赢得更多的消费者，形成企业经营的规模效应。

5结论

综上所述，价格竞争所不仅压缩了旅行社的利润空间，也造成 消费者对该行业的不信任，长此以往，终究会使得大多数企业被市场淘汰。因此，想要适应新时期的市场环境，吸引消费者，旅行社必 须走差异化竞争的道路，以鲜明的特色吸引特定消费群体，以高品 质的服务维护客户群体，利用网络时代的特定优势做好营销宣传，形成品牌效应，才能使企业真正在激烈的竞争中继续生存、不断发 展和提升。