招商谈判十二戒
时间:2006-12-13 15:02:00
　　一、准备不周 　　二、缺乏警觉 　　三、脾气暴燥 　　四、自鸣得意 　　五、过分谦虚 　　六、不留情面 　　七、轻诺寡信 　　八、过分沉默 　　九、无精打采 　　十、仓促草率 　　十一、过分紧张　　十二、贪得无厌  

商业地产招商管理的十大基本原则
时间:2006-12-12 15:30:00
　　一、要维护购物中心的产业经营黄金比例? 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心Shopping?Mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例，这个比例当然不是绝对的。?????譬如广州天河的正佳广场和上海的虹桥购物乐园就是大致按照这个比例来招商的，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。? 　　二、要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象? 　　购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 　　譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”，但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。? 　　三、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补? 　　同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。　　譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等。　　列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考：? 　　1、零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；? 　　2、辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；? 　　3、配套辅助店：不同地区商品特色店；? 　　4、文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；?　　5、辅助主力店：儿童乐园等；? 　　6、配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；? 　　7、餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；? 　　8、辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；? 　　9、配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。? 　　四、购物中心经营方式的选择原则? 　　购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。　　购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。?所以购物中心的发展商以前不管是房地产商抑或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。　　?这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。在这方面做的比较成功的购物中心是菲律宾SM　SUPERMALL连锁超级购物中心（多次获得欧美财经杂志“亚洲最佳管理奖”）。? 　　五、招商顺序原则? 　　核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。? 　　六、核心主力店招商布局原则? 　　核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。?购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。? 　　七、特殊商户招商优惠原则? 　　“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心Shopping?Mall的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。? 　　八、租赁经营采用放水养鱼的原则? 　　租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵；北京信特商业中心倒闭的原因之一就在于此。? 　　九、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务??　　统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。? 　　十、购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利?　　当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。　　购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。购物中心作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理，当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理；而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。?建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。? 　　不同购物中心具体的招商管理还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。开业前统一招商工作完成后，后续的工作就特别强调服务意识。? 　　后期工作主要有：统一商户管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。如何继续保持购物中心本身的内、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系，并注意与购物中心的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调，既是购物中心开业后经营管理的新难题又是对顾客和商户提供优质服务的新开始。? 　　注：鉴于购物中心的经营方式有自营、联营、租赁等三种，统一将购物中心的“租户”称谓改为“商户”。  

某综合超市招商暨信息发布会纪实
时间:2006-11-9 11:16:00
　　在成都热情似火的7月31日，我们欣喜地迎来了**综合超市有限公司在**大酒店召开的招商暨信息发布会。 　　会议原定于下午2点开始，1点以后，便有众多厂家、商家的代表陆续来到位于五楼的会议厅签到。不到1点30分，签到处和会议厅里已经是人头攒动、人声鼎沸了，原定的800人的座位很快就被坐满，工作人员不得不临时在过道旁和大厅后面参加会议。即使是这样，众厂家、商家代表的热情丝毫不减，大家热烈地交谈着，对**入驻成都纷纷表示欢迎，对这次招商大会列是表现出极大的热情与关注。 　　2点整，**（成都）公司**副总经理宣布“**（成都）综合超市有限公司招商暨信息大会现在开始”，会场里顿时掌声雷动。当**向与会人员介绍在主席台上就坐的四川省副省长**、省纪委常委**、成都市副市长**、省流通办主任**、四川报业集团总编**、省建行行长**、省中行副行长**、成都市商委副主任**、锦江区委副书记**、锦江区副区长**时，会场上的掌声更是经久不息。厂商代表们已经从省、市领导以及银行领导的与会，感受到了**雄厚的实力和其在商界举足轻重的地位，对今后的合作更充满了信心和期待。 　　**接着向大家－－介绍了与会的其他嘉宾和新闻媒体单位：**商厦股分有限公司副董事长兼总经理**，成都**实业有限公司董事长**，四川百事可乐有限公司副总经理**，长虹集团川渝区总经理**，以及新华社四川分社、中国商报、中国经营报、四川电视台、成都电视台、华西都市报、成都商报，岷江间乐台等近20家新闻单位。 　　随后，北京**副总裁兼西部区总经理、成都公司总经理**博士致辞。**首先代表**和成都公司对政府各级领导、银行领导、嘉宾和供应商的到来表示热情的欢迎。接着，他概要介绍了**的：**是国内贸易局下属的**商厦集团的核心企业，为响应国家西部大开发的号召和遵照**总理“把**搞大、搞实”的指示，实行大规模、低成本，已在北京、武汉、南京、西安、青海、兰州等20多个大城市设立了子公司。现在，**在成都投资兴建商厦，对于**四川及西南地区开拓市场、树立公司形象都具有十分重要的意义。**表示：**的成长与壮大离不开政府、金融界、新闻界特别是供应商的大力支持与关爱。**一贯坚持与供应商“互利双赢，共同成长”的方针，希望西南地区的商家也给予**积极的支持，与**一道成长。 　　省中行副行长**女士在发言时，首先代表省中行对**（成都）公司招商大会的召开表示祝贺。她表示，基于中行与**已经建立长期、良好的合作关系，中行必定长期积累的为大型商业企业服务的经验，继续为**在资金运作方面提供优质的服务，并衷心地祝愿中行与**成都公司的合作取得成功。 　　在锦江区副区长**发言之后，四川省副省长**发表了热情洋溢的讲话。他代表省、市政府对**（成都）公司招商大会的召开表示热烈的祝贺，并表明了省、市政府对**的态度：“四川省政府、成都市政府一贯欢迎有识之士到成都投资创业，并将尽心竭力为大家提供各种服务。”在谈到**入驻成都的意义时，**副省长说：“**集团作为中国零售业的一艘航母，业绩卓著，有口皆碑。**积极响应党中央、国务院开发西部的号召，以振兴民族商业为已任，投资创办了**（成都）综合超市有限公司，为成都商界公司凭藉自己优秀的企业文化、先进的经营理念和科学的经营模式，一定能深深扎根于成都，为成都的广大消费都撑起一片清爽的绿荫……”最后，他祝愿此次招商暨信息发布会圆满成功，并预祝**（成都）综合超市有限公司在金秋季节开业成功。 　　**副省长的讲话在供应商中引起了巨大的反响，许多知名的、有实力的供应商纷纷发言。 百事或乐四川经销有限公司副总经理**在发言中谈到：百事可乐与**建立了长期的良好的合作关系，特别是在西部地区，**使百事的销售量增长了30％以上，所以百事将继续保持与**良好的合作关系，并给予**最大的支持。 　　兰州综合采购供应站副总经理**在谈到与**的合作时说：“兰州综合采购供应站作为当地唯一生存并壮大的商业企业，它所取得的成就是与**优秀的企业管理、优良卓越的信誉、对合作伙伴尽力扶持的态度密不可分的，所以，我们也以自身的经验鼓励各位商界朋友积极地参予与**的合作……” 　　而香港美雅高国际时装公司总经理**倾诉了与**4年的合作感受：“美雅高品牌虽小，但由于**经营定位准确，经营活动极富创意，使得美雅高在极短的时间内得以迅速成长……**（成都）公司的开业让美雅高再次看到了**雄厚的实力，对未来的合作更加充满信心。” 　　供应商发言之后，**在六楼会客厅接受了记者采访，场面极为热烈。新华社四川分社、成都商报、华西都市报、四川电视台、成都电视台等近20家新闻媒体的尹者，就社会各界所关心的问题踊跃提问。 　　与此同时，五楼会议室里，**正在向与会商家介绍采购流程中合同、价格变更，订单与订单变更、订货的取消与变更，商品条码等重要问题。百货店**店长对商家“最快捷付款周期，最优惠合作条件，除合同外不再收取费用”的承诺，得到众多商家众口一致的称赞。 　　在这之后，**西部区财务总监兼成都公司财务部经理**，向供应商介绍了大家最为关心的结款流程中的帐期、对帐单、针对不同销售方式而采取不同结款方式等问题，供应商们听得颇为仔细，许多人在仔细地做记录。**做出的“在正常情况下绝不拖欠款”的承诺，博得了供应商们的满堂喝彩。 　　最后，**西部区副总经理兼采购总监**做了总结发言。**说，**一直坚持对供应商的“互利双赢，共同成长”的态度和“诚信合作”的原则，这是**得到广大供应商长期支持与合作的原因，也是**得以发展壮大的关键所在。**还对**在西部地区的发展规划做了介绍：年底前成都**店将开业，明年内**、**等地级市店以及贵阳、昆明、重庆等重要城市店也将开业。从今年8月10日起，呼和浩特二店、银川店、兰州三店、西宁二店、乌鲁木齐一店、西安店的陆续开业，表明**在西部的投资已全面启动。成都作为与南京、郑州、武汉齐名的四大商业战场之一，对**而言具有十分重要的战略意义，**（成都）公司的成立必将为日后进军西部、抢占市场奠定坚实的基础。 　　会议最后的商务洽谈活动场面异常火爆，远远超出了人们的预料，超市与百货两方面总计有超过870多家供应商积极地与各部门接触，表达了他们欲与**成都公司合作的强烈愿望，其中不乏像内蒙古草原兴发股分公司、美国威士雅药业集团、雀巢公司、均瑶集团、保洁、联合利华、海尔、强生集团、创维集团、索尼（中国）有限公司、LG电子、西门子、飞利浦电子、科龙集团、阿迪达斯和耐鄂尔多斯等等国内外知名品牌和企业。二、三线品牌的供应商表现得更为踊跃，有的甚至要求立即签约。大多数厂商在详细询问了各自所关心的诸如结款流程、帐期、返利、入场费用等问题后，均表示将在近期到公司洽谈合作事宜、签定合约。 　　会议在热烈的气氛中圆满地结束。这次招商会的成功举行，为**（成都）公司招商工作的顺利进行起到了极大的推动作用。大会的规格，会场的布置，各新闻媒体的关注，特别是省、市领导的到场，向公众充分展示了**的雄厚实力。而**关于**先进的经营理念和优秀的企业文化的介绍，更向公众展示了一个充满生机与活力、不断创新和发展的商业企业形象。这一切，都为**在成都的立足与发展奠定了坚实的基础。 　　许多商家态度的转变由不了解、观望、怀疑到了了解、信任、积极合作甚至当即表明签约的意向，都充分表明了这次招商会的成功，我们前期大量细致的工作在这次招商会上收到了立竿见影的效果。这更大地激发了各部门员工的工作热情。 　　当**（成都）公司**店在金秋顺利开业的时候，当公司的销售业绩在同行中名列前茅的时候，我们再回顾这次招商工作的点点滴滴，我们一定会为我们的工作而倍感骄傲和欣慰！ 

商业地产如何打出“特色”牌
时间:2006-12-28 15:23:00
　　一直以来，商业地产强调特色的呼声一浪高过一浪，但是如何做出特色，业内人士却又难以名状。北京美联房地产经纪公司长期以来致力于商业地产的研究和操盘，从中做出一些总结，愿与业内人士共享，篇幅所限，未能尽言，不足之处，还望与内业人士共同探讨。 　　商业物业经营发展遵循着“有特色则生，无特色则亡”的规律，这是被业内普遍认可的。就北京市场而言，大体量的商业物业（也就是MALL）的发展与市场目前的情况还存在一定差距，市场目前消化几十万平米体量的商业有一定困难，因此受到了诸多限制，比如三环内不得再兴建较大体量的商用物业、大体量的商用物业立项要报北京市商委批准等等。? 　　北京商业地产正朝着区域化、特色化的方向发展，也就意味着几万平米的社区商业、写字楼底商将在未来主导整个商业地产。很多开发商并不头疼自己的住宅、写字楼、公寓卖不出去，却对项目的商业部分束手无策，租多少钱、卖多少钱、多长时间能否回款是开发商最关心的问题。笔者在北京见过很多项目，有些卖不出去；有些租不出去；有些经营了又倒闭；最多的是虽然卖光了也租完了，但是明明可以租8元/平米·天以上，却只租了4元、5元，明明可以每平米多卖2000元以上，应有的利润却没出来。可见北京房地产行业发展还处于中低级水平，可以达到规模化生产，却远没有达到精细化生产、专业化运作的程度。? 　　再说规模，国外的商业地产朝着规模化、郊区化的方向发展，这是建立在物质文明高度发达的基础上的，至少国外消费者的交通工具是汽车，而我们的终端消费客群还是以乘坐公共交通工具的市民为主。因此，现阶段我们建议开发商不应该去追求规模化，而是注重特色。诚然，体量大也是一种特色，但是我们的商业市场还不能支撑太多的MALL，MALL对于物业条件、消费人口基数、消费力、交通条件、停车位、物业管理及经营管理等指标的要求也是超常的，挤这个独木桥并不是明智之举。? 　　一个项目要寻找自己的特色需要结合自身情况去分析，首先要做一个SWOT分析，在开发商明确自己的优劣势后，其次就是在哪些方面可以做出特色就在哪些方面下功夫，特色是多方面的，尽量做到最好才能抓住客户的心。以下几个方面都可以做出特色，未能尽言，仅作抛砖引玉。? 　　一、?产品突出特色? 　　房地产开发商相当于房地产产品生产供应商，因此，如果想要做出特色，首先是在自己的产品上下功夫，这主要指的是产品设计。产品营销是开发住宅产品时曾兴起的概念，通过优越的设计，产生核心竞争力，拉开与对手的差距，但是容易被模仿，因此需要不断创新，类似于科技进步，比如现在刚兴起的环保住宅、节能写字楼等。? 　　商业物业产品也可以通过卓越的设计，拉开与对手的距离，不过与住宅不同的是必须考虑商户进驻的物业指标要求，应本着“实用、美观、大气、有亲和力”的方针，结合地域情况、项目定位、未来发展方向等因素，做出合理的、各方面都有良好兼顾的产品设计。如是综合性项目，还要考虑平衡各类型物业相互之间的关系，比如中、高档物业的底商显然不适宜做小商品市场，而中档物业的底商除非在黄金位置，否则也不可能招来高档商户。? 　　二、?定位突出特色? 　　项目定位是项目策划的核心之所在，也经常是开发商的误区所在。北京商业地产市场上，定位为小商品、服装市场的，案名基本上叫“韩国城”或“X?SHOW”，主题定位也是日韩特色；定位为社区风情商业街的，主题定位基本上以宣传欧美风情为主。而真正的定位不是凭感觉断定的，而是根据商业市场状况找到的，不与招商结合的定位是盲目的，没有韩国当地的商户，怎么配叫做“韩国城”？欧洲风情、美洲风情也是同样道理，建筑风格可以搬过来，但是商户却搬不过来，失败在所难免。? 　　特色定位是建立在市场可以接受、容纳的基础上的。在2000年前后，随着日韩文化的入侵，第一个将小商品、服装市场定位为韩国城的，虽无需过分褒奖，至少其有十分敏锐的市场嗅觉。而第一个迎合市场需求，创造出小商品市场这种业态的，确实具有专家级水平了。创造性的定位不常有，但是务实的定位一样可以有特色。因为特色是可以体现在很多方面的，比如业态与档次的结合、业态创新、多业态综合、业态与文化的结合等等。? 　　最好的定位是创造消费需求、引领时代风尚，这话不假，也符合马斯洛的人类需求理论，但是这样的定位风险将会很大，如果开发商能够承受较高的风险，我们也可以在定位时把胆子放得再大一点。不过终究我们还是建议采用稳妥且有新意的定位更好一点。? 　　三、营销推广突出特色? 　　营销推广是项目的另一个关键所在，营销做出特色的案例在国内、在北京也并不少见，比如上海的新天地、北京的鼎好电子商城等。但是需要注意的是住宅是把所有的东西做完以后再去推广，而商业地产营销是一个互动的过程，商户尤其是主力店、特色店、品牌店需要提前进行接触，有了他们的支持，营销的第一步也就做好了。? 　　在常规手段做好的前提下，特色的展现往往存在于好的租售模式和宣传手法，租金售价、租售比率、回报率、免租期、返租、融资支持、风险分担与否会直接影响到投资客及商户的投资热情，现在看来招商和后期经营存在的问题远比销售大，很多项目都是销售出去却经营不善，最终还是影响开发商的信誉、投资者的信心。欺诈的手段只能用一两次便无路可走，诚信才是企业长久经营之道。? 　　四、?招商及经营突出特色? 　　招商是商业地产的核心问题，之前的每一步都是为了这一步做好。商户是商业地产项目中的细胞，也是一个商业物业的灵魂，人气旺盛与萧条皆在于商户能不能满足项目所在区域目标客群的需求。对于大体量的商业物业，主力店的品牌、实力、经营状况很重要；对于小体量的社区商业、写字楼底商来说，特色店、品牌店就显得尤为重要，比如7-11这样的便利店，以目前其所具备的优势而言，就可以带动周边底商价值的整体升值，有助于营造该项目的商业氛围。? 　　万事俱备后，商业物业开业经营，便是真正进入市场拼杀了，市场是残酷的，只有强者才可以生存。众人皆知，一个新兴的商业物业需要培育期，没有深厚的历史积累，也不能称之为成熟的商业区。有些开发商却心态过于浮躁，不愿等也等不起那么长时间，但是商业地产是需要较强的资金实力支持的，昆泰的雅秀服装市场位于工体北路的黄金位置，培育将近一年半才逐渐好转，现在人气鼎盛。这足以说明，商业地产是房地产开发的高级阶段，需要更高操盘水平的开发商才能面对复杂、多变的商业市场。? 　　商业物业经营是一个不断调整、不断变化的过程，但是又有以不变应万变的东西。寻找经营中的特色，应该做到：人无我有，人有我优，人优我变（转变）。始终保证自己具备核心竞争力，才能真正在市场上兴旺不衰、人气旺盛。? 　　一个项目，如果它所在的地段不是最黄金的地段，如果它所拥有的资源和优劣势都和其他项目差不多，如果和其他项目同时入市，那么开发商应该很清楚自己项目现在及未来所面临的激烈的竞争了。寻找特色如同寻找一条通向远方的路，可以选择寻找或者走别人走过的路，找到新路，有风险但路上的一切果实都归其所有；走别人走过的路，也只能捡别人剩下的果实。如何取舍，自己决定。  

什么是商业地产
时间:2006-12-12 14:00:00
　　商业地产：是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商业地产是一个具有地产，商业与投资三重特性的综合性行业，它兼有地产，商业，投资三方面的特性，既区别于单纯的投资和商业，又有别于传统意义上的房地产行业。商业地产分类： 　　一、按商业形态分类： 　　1、商业广场? 　　2、shoppingmall???? 　　3、商业街? 　　4、大型商铺 　　　　5、购物中心　　6、休闲广场 　　7、步行街 　　8、专业市场 　　9、社区商业中心 　　10、商务楼 　　二、按照开发形式进行分类 　　1、商业街商铺 　　2、市场类商铺 　　3、社区商铺?　　4、住宅底层商铺??　　5、百货商场、购物中心商铺 　　6、商务楼、写字楼商铺 　　7、交通设施商铺 　　三、按照投资价值分类 　　1、"都市型"商铺--绩优股 　　2、"社区型"商铺--潜力股 　　3、"便利型"商铺--冷门小盘股 　　4、专业街市商铺--高科技股 　　5、其他商铺-"一般股票" 

商业地产症结及解决方案
时间:2006-12-12 14:49:00
　　我国商业地产的根本症结可归结于“拔起型起步与专业化程度偏低”的矛盾，具体体现为三个方面：? 　　一、数量型增长不利专业开发　　商业地产项目数量的增加使开发商降低招商条件，部分不具备扩张能力和基础的零售商借助商业地产项目的低廉成本加快扩张速度，而这种不成熟的扩张不但影响项目开发的效率和安全性，也降低了零售商自身的盈利能力。? 　　二、结构高度趋同　　对于商业地产是否过热、结构是否合理的判断，不应简单从数量上看。商业地产项目能否与商品品牌有效对接是关键因素，开发结构失衡则容易造成商业地产项目结构上的过热。但目前国内商业地产普遍开发形式明显趋同的弊端，基本局限在商业街、大型购物摩尔和专业市场的开发上，而真正能体现商业地产生命力的社区商业却没有得到足够重视，从而加剧了结构失衡矛盾。?? 　　　　三、多数商业地产项目采用的“模块化”运作模式　　多数商业地产项目采用的“模块化”运作模式，把整个项目切割成若干模块进行叠加，因而导致模块之间、商业项目与零售业态接口出现偏差。　　商业地产由于其特定用途，决定了项目不是简单的地产，而是与零售业充分结合的高专业化产业。? 因此，商业地产开发商必须及时转变经营思维，提高专业实力、资金实力和招商实力，只有实现这三者的高效融合，商业地产才能更加广泛地与国际接轨，更好地服务于企业、城市和社会的发展。 　　商业地产不同于传统意义上的房地产行业，是一个具有地产、商业与投资三重特性的综合性行业，在中国起步又较晚，因而中国的商业地产在发展中出现了很多问题。 　　商务部市场体系建设司处长刘晓峰以“两个有余，三个不足”来概括目前的商业地产现状：即投资有余、热情有余，但专业不足、规划不足，因而最后规范也不足。总体说来，主要有三大痛处：?　　1、缺少大量资金?过度依赖银行 　　商业地产和住宅地产一个最大的区别是商业地产开发商缺乏退出机制。住宅地产一旦卖出，开发商的利润就已经实现了，开发商的使命也就完成了。而商业地产包括产权式的商铺，把它销售出去以后，仍然会有矛盾潜伏，且投资的回收需要一个漫长的周期。而投资这一特性更决定了资金在商业地产中的重要性。没有强大的金融支持，发展商就可能被一个项目占用他全部的现金，那么他将失去再发展的机会。 　　不同于国外的商业地产的运作，发展商可以通过基金、通过证卷化、通过信托等各种金融手段解决发展商的现金流问题，目前中国的唯一资金途径就是银行信贷，这也就造成了商业地产对银行贷款的高度依赖。“全国商业地产对银行的信贷依赖水平在70%到80%，我国商业地产的自筹资金比例非常低，只占到33.5%，有些城市商业地产对银行的资金依赖已经超过了90%，大大超过了风险警戒线。”商务部市场体系建设司的刘晓峰处长6月底在一个公开场合也提到了商业地产的金融风险问题。目前对大型购物中心的项目贷款情况还没有全国性的统计数据，但有关业内人士估计，此类项目的贷款已占据了全部房地产投资的60％－80％。 　　2、空置率不断攀升 　　在土地资源占用及浪费方面，商业地产往往比住宅更为严重。大型商业设施的开发与建设，常常要圈占大量的土地，而如果定位不准、经营不善，即造成对土地资源的巨大浪费。事实上，有些地方商业地产开发并非过热，主要是缺乏有效的规划，从而导致结构不合理。比如，开发商在商业地产开发的过程中，缺少对零售业运作的了解，盲目上马一些大型商业项目，结果造成商业地产空置率居高不下。 　　　　据了解，这几年全国商业地产占整个房地产竣工面积数量的10%左右，但商业地产空置面积却占整个空置面积的1／4左右，而且还以每年10%甚至20%的速度递增。2004年我国商业地产空置率达到3000万平方米，今年一季度空置面积达2612万平方米，同比增长20.3%。大多数城市的商业地产空置率是20%-25%，去年，重庆更是以40%的空置率居于全国40个城市商业地产之首，其中，商业营业用房空置面积246万平方米，空置一年以上的达160万平方米。 　　3、沿袭传统经营模式?商业地产出现窘境 　　传统的住宅开发一般产权分散出售，采用先建房，后招商的经营模式，而且非常成功。商业地产刚进入中国时，也一度沿袭传统经营模式，并且销售异常火爆，不断创出天价。　　但是商业地产毕竟不同于住宅产业，商业地产需要商业与地产的对接，其关键经营环节和实际盈利点已经后移，开发商面对的消费者也由个人购房者转成了企业和商户。因而商业地产持续沿袭传统经营模式，产权分散，导致后期商铺租售、经营调控困难，很快便陷入了困境。如2004年北京出现了“巨库”、“第五大道”等失败的案例；今年成都投入使用的商业地产项目总营业面积将近100万平方米，而这其中仅有不到10％的面积完成招商。 　　“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”中国的商业地产发展之初虽然遇到了困境，但相信经过探索，找到一条适于中国发展的道路，中国商业地产的春天很快就会到来。 

商业地产运营管理的九大职能
时间:2006-12-12 15:04:00
　　商业经营管理的实质就是以商场商户的利益为前提，制定出相应的经营规则，让全体商户共同执行和遵守，以限制和规范商户的经营?行为，最终达到吸引更多顾客到来消费目的。商业管理主要从九个方面体现其职能： 　　一、商场统一招商 　　二、统一开业计划 　　三、规范经营方向 　　四、组织?宣传推广活动?　　五、建立和维护商场品牌 　　六、协调商户关系与维持商业秩序?　　七、禁止恶性竞争 　　八、杜绝假冒伪劣商品 　　九、处理投诉 　　在现阶段，我国商业物业的物业管理和经营管理分工并不明确，两大范畴的管理工作基本都是由同一管理机构负责完成，忽视经营管?理，会出现前期销售、租赁火爆，但维持不了多久就人去楼空，经营惨淡。因此，只有踏踏实实地做好后期经营管理工作，才能使项目得?到市场的认可。  

商业地产推广六大方面
时间:2006-12-12 15:15:00
　　一、挖掘核心卖点-----放大亮点，吸引眼球；? 　　二、明确诉求对象-----瞄准目标，箭无虚发； 　　三、突出广告主题-----准确定位，集中打击； 　　四、履行诚信原则-----真诚表白，一诺万金； 　　五、描述诱人前景-----创意独特，理性说服； 　　六、整合传播资源-----有效投放，扩大战果。?  

百安居——节俭的精细化哲学
时间:2005-7-29 14:32:00
　　节俭从来就不是个大问题，但却需要大本领才能做得彻底、做得不留遗憾。特别是对于当今零售行业来说，利润微薄的同时还要快速扩张，不实行低成本运营就难以生存，可谓成本决定存亡。? 　　?百安居（B&Q），隶属于世界500强企业之一、拥有30多年历史的大型国际装饰建材零售集团——英国翠丰集团，从1999年进入中国内地，至今已开设了23家分店。中国公司2004年的营业额约为32亿人民币，利润达7000万人民币，如此财大气粗的公司却将节俭发展为一种生存哲学，在日常的运营中阐释着什么叫“细者为王”。? 　　1、客户不会为你的奢侈买单? 　　?北京四季青桥百安居一楼卖场，偏僻的西南角摆了张小桌子，来访者在有些破旧的登记簿上签字后，通过狭窄的楼道，华北区的百安居总部就借居在此，与明亮宽敞的卖场相比，办公区显得寒碜。? 　　?华北区总经理办公室照样简陋，一张能容6人的会议桌，毫无档次可言的普通灰白色文件柜。没有老板桌，总经理文东坐的椅子（用“凳子”这个词也可以）和普通员工一样，连扶手都没有，就这几件物品，办公室已不宽裕。? 　　?总经理手中的签字笔只要1.5元，由行政部门按不高于公司的指导价去统一采购——这听上去有些令人惊叹。而他们选用廉价笔的理由是，既然都能写字，为什么要用贵的呢？? 　　?这就是百安居的节俭哲学：企业的所有支出，都是建立在可以给客户提供更多价值的基础之上。换句话说，企业所有的投入都应该为客户服务，以提供以客户更多的让渡价值 为本。? 　　?于是有没有老板桌不成为问题，选择廉价笔也理所当然！对于那些对客户没有直接价值的支持部门进行照明控制，以及对空调温度的控制同样如此。因为客户不会为你的奢侈买单！? 　　?正是这种节约的意识，百安居的营运费用占销售额的百分比远低于同行。以百安居北京金四季店为例，京城另一家营业面积同样为2万平方米的建材超市，销售额只有金四季的1/2，营运费用却比金四季店多出一倍。? 　　2、价值分析的全球坐标? 　　?价值分析的要义就是从客户的角度评估企业的所有支出，百安居的数据库不会让客户多花一分冤枉钱，这就是最好的选择。? 　　?通过多年来在全球范围内的经营活动，百安居随时注意收集各地数据，并据此形成各种费用在不同情况下的不同标准，它包括核心城市、二类城市；单层店、二层店等不同参考体系。而且在已有的控制体系中，当标准同实际实施情况比较时，任何有助于降低成本的差异都能够被用来作为及时更正的依据。? 　　?以百安居营运成本中的人事成本为例，他们对人事的成本控制，控制的是总量，特别是员工数量，而对员工的个人收入不加限制，简单的说，人力配置项目与人均利润息息相关。? 　　?2万多平方米的卖场，只有230多名员工，平均100平方米配置1名。顾客所看到的店员由三部分人组成，固定员工、供应商所派过来的促销员、配送和收银中的部分小时工，在衣着的颜色和标识上会有区别。? 　　?此外，临时工占员工总数的20%-30%，目前主要只在部分配送和收银工作中使用。人员配置的调整，主要从部门、全店、全国人力效率（每小时的销售额）的对比为主来考虑，其次再考虑商店的具体情况（如卖场形状、面积、现货比例等）。人员的配置主要包括与销售相关的部门以及支持部门。? 　　?在此后的运营过程中，会根据实际情况继续对人员配置进行调整，如对销售相关的部门员工配置，他们会设置以各部门为纵向坐标，“标准配置、实际配置、建议配置、销售达成、员工效率”等项为横向坐标的表格进行分析汇总（商店部门员工效率＝部门销售实际／部门人时；前后台部门员工效率＝商店销售实际／部门人时）。而对防损、物业、行政、团购等支持部门，主要采取定岗编制，调整原因则以事实描述为主。? 　　3、精细化管理的立体行动? 　　?有了价值分析，有了全球数据库对比，有了标准，唯一难的就是如何确保实施。一个人节俭比较容易，而要让超过6,000名员工，在超过300,000?平方米的营业区内将节俭发展成一种组织行为，则难上难。但百安居办到了。　　4、没有数字衡量，就无从谈及节俭和控制　　?对于一些直接的，显性的成本项目，“每一项费用都有年度预算和月度计划，财务预算是一项制度，每一笔支出都要有据可依，执行情况会与考核挂钩。”卫哲说。? 　　?“员工工资、电费、电工安全鞋、推车修理费，神秘顾客购物……”5月份的营运报表上记录着137类费用单项。其中，可控费用（人事、水电、包装、耗材等）84项，不可控费用（固定资产折旧、店租金、利息、开办费摊销）53项。尽管单店日销售额曾突破千万元，营运费用仍被细化到几乎不能再细化的地步，有的甚至单月费用不及100元。? 　　?每个月、每个季度、每一年都会由财务汇总后发到管理者的手中，超支和异常的数据会用红色特别标识，管理者会对报告中的红色部分相当留意，在会议中，相关部门需要对超支的部分做出解释。? 　　?预算只能对金额可以量化的部分进行明确的控制，但是如何实施，以及那些难以金额化的部分怎么降低成本呢？百安居的标准操作规范（SOP），将如何节俭用制度固化下来取得了良好的效果。? 　　?一套成型的操作流程和控制手册在百安居被使用，该手册从电能、水、印刷用品、劳保用品、电话、办公用品、设备和商店易耗品八个方面提出控制成本的方法。比如将用电的节俭规定到了以分钟为单位，如用电时间控制点从7:00到23:30，依据营业、配送、春夏秋冬季和当地的日照情况划分为18个时间段，相隔最长的７个小时，相隔最短的仅有两分钟。? 　　?“我们希望所有员工不要混淆‘抠门’与‘成本控制’的关系，原则上，‘要花该花的钱，少花甚至不花不该花的钱’，我们要讲究花钱的效益。”《营运控制手册》的前言部分如此写道。而且“降低损耗，人人有责”的口号随处可见。这种文化的灌输从新员工入职培训时就已经开始，并且常常在每天晨会中不断灌输、强化。　　? 　　当节俭成长为百安居的一种企业组织行为，甚至植入到员工的文化血脉中，计划2005年在中国做到100亿——“其实现在看来100亿是‘不求上进’的目标”，自然很容易做到。